今後の動物病院経営の命運を握る！歯科の重要性と院内での取組みについて

2023年1月11日 (水)

こんにちは。

明けましておめでとうございます。
株式会社船井総合研究所動物病院ユニットです。

昨年は弊社メールマガジンをご愛顧いただき誠にありがとうございました。
本年も何卒よろしくお願い申し上げます。

さて、今回は、今後どんな動物病院においても重要となる、「動物病院における歯科」についてお話ししていきます。

まずは、そもそもなぜ動物歯科が重要となるのか、業界の動向を踏まえてお話しさせていただきますので、最後までお付き合いいただけますと幸いです。

なぜ歯科が今後の動物病院経営において重要となるのか？

こちらをご覧いただいている動物病院の院長先生の中には、一昨年ないしはそれ以前の年と比較して、昨年の外来数が下がってしまったという方もいらっしゃるのではないでしょうか？

既知の通り、様々な外部要因の影響により犬の飼育頭数は減少し続けており、
1病院あたりの犬の頭数（犬の合計飼育頭数÷動物病院数）は、2008年には約1300頭だったのに対し、2021年には約580頭となるなど、その減少傾向は我々が想定しているよりもずっと早いスピードで進行しております。

実際に弊社のお付き合い先の動物病院様、とりわけ市場の影響を受けやすい大規模な動物病院様においても、外来件数が伸び悩むという傾向が顕著に現れております。

そして、今後このような状況が続く限り、これまでのように新患を獲得していくという取組みは、年々難しくなっていくでしょう。

そのような中で大切となるのが「LTV」（生涯顧客価値）といった概念です。
こちらはこれまでも何度かご紹介した考え方ではありますが、簡単に説明すると、1人の既存飼い主が生涯に渡って来院する回数を増加し、売上を最大化するといった概念です。

ここを最大化するために一役買うのが、予防であったり、動物歯科であるのです。

例えば、歯科の代表的な疾患である歯周病は、3歳以上の8割以上が罹っていると言われているほど罹患率の高い疾患です。
そのため、ターゲットとなる犬猫の数は限りなく多く、また、飼い主教育を充分に行い、家族の歯をケアする習慣を付けてもらえれば、定期的な来院が期待できる要素となります。

では、飼い主の歯に対する意識を向上し、定期的な歯科処置を促すためには、どのような取組みが必要となるのでしょうか？

診察の際に獣医師が話ついでに勧めるだけでは不十分です。

「歯周病患者は多いのに、歯科処置の件数が増えない」
「自分なりに伝え続けているが、飼い主の行動をなかなか促せない」

実際に、このようなことを感じたことがある方も多いのではないでしょうか？

動物病院において歯科の売上や件数が伸びづらい要因として、大きく以下の二つが考えられます。

①そもそも日本人は歯に対する意識が低い
②動物病院側の伝え方が足りていない

まず①についてですが、日本歯科医師会の調査によると、歯の定期的なメンテナンスを行っている人の割合は、欧米諸国では約70%～90％近くになるのに対して、日本では33％とかなり低い水準となっております。

※ただし、この割合は年々上昇傾向にあり、ペットの家族化の流れとともに、ペットの歯に対する意識も向上することが期待されます。

また、②については、獣医師は他の診察も回さなければならないことを考えると、どうしても伝えるための時間は短いものとなってしまいます。

そのため、費用が高く、麻酔のリスクを伴う歯科処置へと踏み切れる飼い主がまだまだ少ないのです。

だからこそ、

・まずは興味・関心を持ってもらう、意識を高めてもらうための施策をすること
・獣医師以外のスタッフでもある程度説明や教育ができる体制を作ること

などの取り組みが必要となります。

これは、そもそも歯周病について興味・関心がない方に、いきなり歯科処置を勧めても行動には繋がりませんし、先生が説明に時間をかけすぎると他の診察に割く時間がなくなってしまうためです。

ですから、病院側での取組みとしては、例えば、定期的に飼い主に歯科について知ってもらう機会を設けることや、獣医師以外のスタッフ全員が説明できるような資料の体系化といった施策が考えられます。

もちろん、まだまだ他にも病院側でできる取組みはあるかと思いますので、
上記2点のポイントを踏まえた、自院でできる施策を皆様にもぜひ考えていただければと思います。

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。

これまで、今後の業界における歯科の重要性と、歯科処置売上・件数を伸ばす取組みの概要をお話ししてまいりましたが、最後に、こちらを読んでもっと詳しく知りたいとお考えの先生向けにセミナーのご案内をさせていただければと思います。

今回のセミナーでは、歯科の分野において圧倒的な成果を上げられている動物病院の院長先生をゲストとしてお招きし、歯科の売上および件数を向上するためのより具体的な取組みについてお話しさせていただきます。

歯科を強化し他院と差別化を図りたい方、2023年を飛躍の年にしたいといった想いをお持ちの方は、リンクよりセミナー概要・日程をご確認いただき、ぜひお申込みください！

皆様のご参加を心よりお待ちしております。

【本セミナーのポイント】
①どんな動物病院でも再現可能な歯科処置を増やす仕組み
②獣医師以外の従業員でもすぐにできる、歯科処置成約率を向上するためのカウンセリング
③今いる飼い主を中心に歯科処置件数を増加させる、院内での情報発信の仕方
④歯科で他院に差をつけるための全体像と将来的なビジョン