競争激化時代に必要なことは値下げ？値上げ？

2025年3月31日 (月)

お世話になっております。
株式会社船井総合研究所の吉田でございます。
お忙しいところ、本メールマガジンをご覧いただき、ありがとうございます。

「競争が激しくなっている中で、価格を上げることに抵抗がある」
このような不安をお持ちの先生も多いのではないでしょうか。

しかし、競争が激しいときこそ、安さで勝負しようとするのは危険です。
その理由を、競争戦略の1つである「コストリーダーシップ戦略」という観点から解説します。

《動物病院に「安さの戦略」が向かない理由》
コストリーダーシップ戦略とは、徹底的にコストを下げて価格競争力を高める経営手法です。
これは、原価を抑えることで利益を確保できる大規模な企業に適した戦略ですが、動物病院には適用しづらいのが現実です。
なぜなら、動物病院のコスト構造には以下の特徴があるからです。

①大幅なコスト削減が難しい
動物病院は労働集約型のビジネスであり、コストの大半を占めるのが人件費や設備投資費となります。しかしこれらは、一定の品質を維持するために必要なものであり、削減には限界があります。

②低価格を維持するには、院長やスタッフの労働負担が増える
人件費や物価が上昇する中で、診療単価を据え置きにした場合、利益を維持するためにはより多くの患者を診る必要があります。しかし、診療件数が増えすぎると、診察の質の低下やスタッフの疲弊に繋がるため、限界があると言えます。

③価格競争に巻き込まれると、長期的な安定した経営が厳しくなる
価格を下げると、一時的に飼い主様は増えるかもしれません。しかし、さらに安い病院が登場したとき、価格だけで選んでいる飼い主様はすぐに離れてしまう可能性が高いと言えます。

このように動物病院は「安さ」で勝負すべきビジネスモデルではないからこそ、病院が提供する「価値」で勝負するべきということです。
良い医療を提供し、それに見合った料金を対価としていただく。
「この病院なら、しっかり診てもらえる」
「丁寧な説明があるから、安心してお願いできる」
こうした価値を提供できれば、飼い主様は価格ではなく、病院の「質」で選んでくれるようになります。

つまり競争激化時代に生き残るためには、「価格」で勝負する＝安さで勝負してはいけないということです。