2つ目の分院を展開する際に失敗しないための注意点は？

成熟期を迎えた動物病院業界において、分院展開を成功に導くためのポイントは『本院との明確な役割分担』です。よくある失敗例として、十分に商圏を離さずに単に拠点を増やす形での分院展開を行うと、顧客をお互いに取り合う状況に陥ってしまいます。重要なのは、例えば分院を「未病・ケア」の入り口として機能させるなど、本院と分院で明確に役割やターゲット、客層を分けることです。

これにより、地域内でのシェア（占拠率）を高め、「この地域なら〇〇動物病院」という『地域一番店』を目指すことが可能になります。具体的には、商圏内の26%以上の顧客シェアを獲得するとその地域の一番店の立ち位置になれるとされております。

成熟期における動物病院の「分院展開」成功のポイント

これからの動物病院における分院展開に求められるのは、地域内でのシェア（市場占拠率）を戦略的に高め、圧倒的な「地域一番化」を実現することです。

これからの動物病院における分院展開に求められるのは、地域内でのシェア（市場占拠率）を戦略的に高め、圧倒的な「地域一番化」を実現することです。

分院の役割を明確化する

分院展開を成功させる最大の鍵は、本院と分院の役割を明確に分け、分担し合う関係を構築することです。本院の近くに、単なる「本院の縮小版」を作ってしまうと、既存の患者の奪い合いが発生し、グループ全体の成長への効果が薄くなってしまいます。

分院展開での成功事例に見られる共通点は、以下のような明確な棲み分けにあります。

本院の役割

高度医療、手術、重症対応　など、
地域の「最後の砦」として機能

分院の役割

予防、しつけ、デイリーケア、未病対策　など、
飼い主にとっての「入りやすさ」を重視した入り口として機能

埼玉県のある動物病院（商圏人口20万人）の事例では、車通りの多い大通り沿いに、広い駐車場と子犬のしつけを指導する「パピークラス」用のスペースを備えた分院を展開しました。単なるワクチン接種などの予防医療だけでなく、他院と差別化された「未病商品」を持つことも、成功のポイントです。

この分院が「敷居の低い入り口」として新規層を大量に集客したことで、グループ全体として昨対120%超の成長を実現しています。

このように、本院とは異なる顧客層（ライト層〜ミドル層）を取り込み、グループ全体のシェアを底上げするために、「病気になったら行く場所」ではなく「健康を守るために通う場所」として分院を位置づけることが、分院展開の最も大きなポイントとなります。

本稿では「ケア・未病」を例にお話しいたしましたが、最も重要なのは、本院と分院でターゲットや客層を分けることです。これにより、地域一番店を目指す有効な手段としての分院展開が可能になります。

本コラムが、皆様の動物病院経営の一助となれば幸甚です。

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