【再送】気づいた時には手遅れ？動物病院の持続的な成長には○○が必須！

2023年9月19日 (火)

皆様、こんにちは。
株式会社船井総合研究所動物病院ユニット、越後谷です。

いつも弊社メールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。

これまで弊社では、経営に関わる多数の情報を発信してまいりましたが、
今回は、改めて今後の動物病院経営において、非常に重要となる内容をお伝えさせていただきます。

以前と比較すると、弊社では昨年から今年にかけて、多くの動物病院様からお問い合わせをいただくようになりました。
弊社にご相談いただく動物病院様の悩みの多くは、業績の伸び悩みに関するものですが、
ご相談いただく際に詳細を伺っていると、ほとんどの病院様が、下記のいずれかに当てはまっております。

こちらをお読みの先生はいかがでしょうか？

①開業してからもうそろそろ10年近く経つ

②診療件数も業績も伸びているが、新患数が減ってきている

③近隣に新しい動物病院ができた/できそう

上記のいずれかに当てはまる動物病院様は、必ず最後までお目通しください。

なぜ、これらに当てはまる動物病院様に必ずお読みいただきたいかというと、
このまま病院が成長していけるのか、はたまた期せずして縮小を余儀なくされるのか、
大きな分岐点にあるためです。

では、なぜ上記に当てはまる病院は、大きな分岐点にあるのでしょうか？

③のケースでは、新しくできた病院に既存飼い主や新患が流れてしまって、今後の自院の業績に大きな影響が出るということが分かりやすいかと思いますが、①②のケースでもそのように言えるのはなぜでしょうか？

まず①についてですが、その理由には、動物の寿命が大きく関係しております。

動物（特に動物病院の診療の中心を占める犬）の寿命は人よりも短いことを考えると、
他の人間の医療機関と比較して、動物病院のサイクルは短く、病院を経営していく中で、必ず既存飼い主の離脱が多く発生します。
そのため、動物病院としては、離脱していく既存飼い主の数よりも多く新患を獲得していく必要がありますが、このペットの寿命で離脱する飼い主の数が一気に増えるのが、開業10年目前後になります。

つまり、これまでは、徐々に抜けていて気づかなかった既存飼い主の離脱が、10年目前後で一気に増えることで、それまでに継続的に十分な新患数を獲得していなかった場合、大幅な診療件数の減少という形で現れるようになります。

これが①における理由です。

次に②についてですが、このケースで当てはまる動物病院様に、このままではまずいとお伝えすると、大抵の方は「今は診療件数も伸びているから問題ない」といった反応をされます。

ただし、ここで重要なのは、今の診療件数の伸びは、将来的な病院の持続的な成長にはあまり関係がないということです。

なぜ、今の診療件数の伸びが重要ではないのでしょうか？

その理由は、診療件数の伸びには「タイムラグ」があるからです。

前述の通り、動物病院が業績を上げていくためには、抜けていく既存の飼い主数を上回る新患数の獲得が必要です。病院というモデル上、既存顧客の全てが年間を通して何十回もいくということはありえないため、どこまでいっても新患の獲得が必須です。

ただし、今日ないしは今月来院した新患が、いきなりその月から診療件数に大きな影響を及ぼすことはありません。
通常、獲得した新患が診療件数として結果に出始めるのが、半年～1年以上後になります。

つまり、大抵の方がおっしゃる「今伸びている診療件数」というのは、ほとんどが昨年またはもっと前に獲得した新患が今の診療件数として結果に出ている形になるのです。

ということは、来年以降、病院が継続的に成長をしていくためには、今現在以降の新患数が大切ということであり、裏を返すと今診療件数が伸びているからといって、新患を充分に獲得できていないと、来年以降急激に下がる可能性が高いということです。

事実、ご相談いただくほとんどの病院様が、「新患数」という一点で必ず減少傾向となっております。

これが②における理由です。

さて、ここまで①～③に当てはまる病院の立ち位置について、お話ししてまいりましたが、
いずれのケースであれ、結論、新患の継続的な獲得が病院の将来を決めるということがご理解いただけたかと思います。

今こちらをお読みいただいている先生方の病院の新患数はいかがでしょうか？
もし上記①～③に当てはまっている場合、今すぐ集客体制の強化に動く必要があります。

新患を獲得するために必要な手段は、自院のWebの強化ですが、
皆様の病院はいかがでしょうか？

ご存じの通り、犬の飼育頭数は減少する一方で、動物病院数はまだまだ増え続けております。
また、飼い主は以前よりもはるかにwebの情報を吟味して動物病院を選ぶようになっております。
合わせて、ここ2年ほどで開業される新規の動物病院はweb販促にかなり力を入れられていることも事実です。

顧客が減り、競合が増えている状況下では、Webを制した病院だけが生き残ります。
それは、コンビニよりも病院数が多い歯科業界や整骨院の業界を見ても確実に言えることです。
これまでのように、なんとなくHPを作った、とりあえず広告をかけているといっただけでは、充分に集客ができないタイミングが必ず訪れます。

こちらをお読みいただいた皆様には、ぜひ本格的にweb集客体制の強化に取り組んでいただければと思います。